——临沂兰山农村合作银行创新发展信通卡业务打造特色金融品牌

       2006年，是我省农村信用社改革稳步推进、业务快速发展的一年。在这一年中，全省各级信用社特别是一些已组建统一法人的县级农信联社（农村合作银行）结合本地实际，创造性地探索出了适合本地特色又具有广泛借鉴意义的发展之路，成为同行中的佼佼者。为宣传典型经验，带动面上工作，从今日起，本版推出“典型巡礼”栏目，系统介绍先进典型的成功经验，敬请关注。                                                       ——编者

　　临沂市兰山农村合作银行着眼于长远发展，大力拓展卡业务市场，形成了“以信通卡为主线，以信通联名卡为重点，以临沂城市一卡通为补充”的具有自身特色的卡业务发展模式，有力地促进了各项业务的全面发展。截至2006年末，各项存、贷款余额分别达74亿元和62亿元，分别较年初增加7.4亿元和5.7亿元；实现经营利润4.6亿元，同比多增4000万元。先后获得全国“文明规范服务示范单位”、“企业改革示范单位”等4项国家级荣誉称号，获得山东省“先进基层党组织”、“富民兴鲁劳动奖状”等6项省级荣誉称号。
 内部带外部，
营造良好的用卡环境
　　由于农信社信通卡起步晚，功能单一，再加上宣传不到位，社会上对信通卡普遍不了解、不信任、不使用，甚至有的农信员工都不用信通卡。在与国有银行的竞争中，信通卡要取得一席之地，必须切实提高发展信通卡的竞争意识。为此，兰山农合行从转变员工思想观念入手，成立了银行卡部，制定了工作职责，配齐了工作人员，加大了信通卡的创新、营销与管理力度；下达了内部员工持卡消费任务，要求员工人手一卡，带头消费，并带动亲属、朋友用卡，通过内部带动外部，共同营造良好的用卡环境。另一方面，强化社会宣传攻势。制定了详细的宣传方案，邀请中央芭蕾舞乐团举行了发卡仪式，并借助报纸、电视、广播、宣传折页、手机短信、车载广告、灯箱广告等多种形式，加强对公众的宣传。还开展了“信通卡宣传月”活动，选派16名工作人员走村、串户、入企业，宣传信通卡的基本知识和功能优势，手把手地教会客户使用信通卡。同时，在人民广场举办了大型现场办卡活动，并接受电视台专访，介绍信通卡基本常识；与商家联合举办3次消费积分活动，策划2次寻找得奖人活动。通过采取以上措施，使内部重视信通卡、外部了解信通卡，扩大了影响力，提高了知名度，为信通卡营销打下了良好的基础。
创新营销机制，
大力拓展客户市场
　　该行结合全区个体工商业、中小企业发达的实际，按照“占领郊区、渗透城区、主攻社区”的工作思路，从城市郊区着手，重点瞄准83处大型专业批发市场的个体商户、市区及城乡结合部中小业主，作为信通卡拓展的主攻方向。
　　（一）完善激励机制，加快营销创新。他们把信通卡作为与存、贷款业务并列的主业之一，纳入经营管理目标考核。制定了信通卡中长期发展规划、年度发卡计划，建立了科学合理的内部激励机制，通过定任务、下指标、严考核、重奖励，将信通卡工作完成情况与单位、个人的评先树优和奖金福利挂钩，充分调动了广大员工发展信通卡的积极性和主动性，确保了信通卡业务持续快速发展。
　　（二）完善硬件设施，培育用卡环境。要发展信通卡业务，就必须抢占城市中心市场，垄断城区周边市场，努力拓展农村市场。对此，该行做到在财力上多投入、在人力上多倾斜、在工作上多协调、在政策上多支持，调动一切力量进行市场攻关，哪里有需求就将ATM、POS安装到哪里。近年来，已累计投入954万元安装ATM58台，占全市总量的60%，拓展POS商户133家，占全市总量的75%，其中有9家进入全市交易量前10名，有7家进入全省交易量前50名，POS年交易额50亿元，居全市各金融机构首位。同时，还积极配合发放“齐鲁乡情卡”等适合农村实际、深受农民欢迎的支付结算服务品种，大力做好农村普及信通卡工作，抢占农村市场，培植客户资源。目前，全区乡镇、乡村网点ATM、POS覆盖率达到100%。
　　（三）丰富产品种类，增加附加功能。他们在全省率先推出了集消费打折卡、商务会员卡、消费积分卡多功能于一身的信通联名卡。只要客户持卡在加盟商户消费，可享受打折优惠的增值服务，并同e龙旅游网合作，使持卡人在其全国特约加盟网点享受到只有会员才能享有的打折优惠，同时对日均余额5万元以上的客户，给予免收手续费的优惠政策，让利于民，巩固高端客户。目前，信通联名卡知名加盟商户达300余家。以信通联名卡为中心，该行还在全省首家试点开办了信通单位卡、理财卡，满足不同人群个性化需求。通过采取以上措施，丰富了卡的品种，增强了卡的功能，拓展了卡的服务范围。至2006年末，发卡总量达25.7万张，卡存款余额达15.4亿元，占全省总量的十分之一，卡交易额仅次于农行，居全市金融机构第二位。
延伸服务内涵，
打造特色金融服务品牌
　　为进一步延伸服务领域，弥补信通卡功能上的不足，兰山农合行创新推出了临沂城市一卡通——沂通卡。与其他卡种相比，具有“使用简便快捷、应用范围广泛”的特点，对于方便市民生活、提升城市形象具有极大的促进作用。
　　（一）争取各方支持，优化发展环境。根据国家政策规定，一个城市只能有一家银行办理城市一卡通。为了充分搞好市场调查、论证，该行先后考察了北京、上海等城市一卡通的建设情况，在学习外地经验和总结信通卡应用情况的基础上，策划了适合临沂特点的城市一卡通发展模式，形成了临沂城市一卡通建设可行性研究报告。2005年，经国家建设部、信息产业部批准，获得了独家经营临沂城市一卡通的合法资质。2006年3月，国家建设部、国家信息产业部、市建设局、信息产业局、临沂银监分局、省联社临沂办事处共同举行了沂通卡密钥生成仪式。2006年12月，邀请俄罗斯皇家芭蕾舞团以“沂通卡之夜”的形式举办了发卡仪式，并聘请了山东城市形象大使作为形象代言人。为进一步加大支持力度，临沂市政府还将此项工作作为一项利民、便民工程来抓，列入推进城市信息化、数字化建设的重要内容，成立了由分管市长任组长的领导小组，设立了办公室，并着手取缔社会上的非法代币卡，统一使用沂通卡，为沂通卡建设提供了一个宽松的发展环境。
　　（二）开展市场攻关，拓宽应用领域。一是充分发挥和利用沂通卡的优势挤进国有银行“占领区”。目前已与九州集团、桃源集团、大润发超市等临沂知名商场签订了合作协议，安装了POS，初步实现了消费一卡通；二是与兰山区教育局合作，在临沂三中试行校园卡，基本实现了校园一卡通。目前正与交通系统合作，准备在全市800多辆公交车、3000多辆出租车上安装车载POS，努力实现交通一卡通。至今年2月末，该行已累计发展沂通卡商户40家，安装POS 106台，发卡5500余张，充值519万元，消费29万笔，金额310万元。下一步，还将与水、电、气、电信、税务、有线电视、小区物业管理等领域合作，力争实现交费一卡通。整个工程项目预计用3年的时间全面完成，覆盖整个临沂城，真正实现让市民拿着一张卡，既能坐公交车、出租车，又能进行购物、餐饮、交费等各种消费活动的目标，使沂通卡成为临沂人民享受城市生活的“金钥匙”。　   
              本报通讯员   郑国辉