新起点倡导新营销理念
     我国加入WTO后，社会经济进入转型关键时期，金融改革惊涛拍岸。寿光农村合作银行审时度势，严格按照国务院《关于印发深化农村信用社改革试点方案的通知》(国发〔2003〕15号）精神，先后完成了清产核资、股金规范等工作，并于2005年12月10日正式挂牌成立，成为潍坊市首家农村合作银行。年底，该行又被省银监局评为潍坊市金融系统首家“良好银行”。
     站在新的历史起点，该行对今后如何快速发展和保持先进势头进行了思考，最后得出，银行传统的粗放式经营模式已不适应当前业务的发展。在利率市场化加速、利差逐步缩小，混业经营已成趋势等诸多因素下，惟有差异化竞争和特色经营才能生存，也只有通过营销改革才能在根本上促进业绩的发展。
　　经过深入酝酿和调研，该行在2006年1月隆重推出了“集中营销、专项管理、提高效率、塑造队伍”集中营销理念和创建“特色银行”发展战略目标。即通过充分发挥优势项目，精心培育核心业务，不求大而全，但求小而专、专而精，从注重规模转向以经济利润为中心，走资本节约型发展之路，着力打造“特色银行”。为此，该行确立了以拓展农村、城区和中小企业“三大市场”作为突破口，掀开了走特色发展、为客户提供个性化增值服务的序幕。

新架构铸就新营销模式
     特色银行的创建和专项营销模式的确立需要新型架构体系的强力支撑。寿光农村合作银行在创建特色银行工作中因地制宜进行了针对性改革。
　　调整上层组织框架。2006年新年伊始，该行对旧有组织架构进行了大刀阔斧地改造：一是对职能部门根据责任目标重新划分定义。在营业部信贷部门基础上设立公司业务部，原资产管理部调整为市场授信和综合管理的风险管理部，在业务发展部专设营销决策、营销执行和营销管理机构。二是开展流程梳理。针对业务改革前后业务操作流程，制定完善了《贷款第一责任人管理办法》、《专业市场授权授信管理办法》、《城区市场营销拓展方案》等涉及贷款、授权授信、内控和市场营销等六大方面10多个规章制度。三是以市场需求为导向，调整扩大信贷审批权限。根据实际情况对各支行授权和贷款权限进行调整，对支行实行了权力下放，提高其经营自主性和工作主动性。如支行农户贷款审批权限由当初5万元扩大到10万元，个体工商户贷款审批权限由当初10万元扩大到30万元，专业市场经营业户授信额度由当初30万元扩大到60万元。
　　创新市场营销模式。一是变传统营销为现代营销，即把原来市场营销中以区域拓展变为以客户经营项目为标准的行业拓展。对涉及多家支行服务同一类型客户或专业市场的，由行总部按区域特性、资金实力、服务年限、业务亲合力等统一协调选定一家支行承担。各支行在行总部统一调度下，立足各自区域和行业，在业务目标中根据既有的市场规划纵横联动，全力开拓。二是因地制宜制定新型营销方案。一方面，针对农村市场重点开展好支农营销网络建设和贷款上柜台，大力支持以无公害蔬菜为主的特色农业发展；另一方面，针对城区市场和专业市场认真开展煤炭、钢材、生资、盐田、蔬菜储存等专业市场授权授信；再一方面，针对中小企业市场积极倡导组建企业联盟，加大授信和资金扶持力度。最终通过全员营销体系实现三大市场的集中有序开拓。到目前，共评定信用村349个，占比37.9%；评定信用户63066户，占比42.96 %；累计发放农业贷款25亿元，个体工商贷款4.3亿元，中小企业贷款17.2亿元；分别占全市同类贷款总额的97% 、80%和65%以上。
　　因地制宜开展劳动竞赛活动。开展了“专业引路，以竞赛促发展”的劳动竞赛活动。全行以有利于市场开拓、有利于业务发展、有利于提高效益为原则，围绕公司、专业市场、城区居民和农户等，开展了系列劳动竞赛活动，有效调动了各单位参与业务拓展的积极性。通过开展劳动竞赛，一批住房消费、汽车消费、专业市场、蔬菜加工等特色支行开始浮出水面。城区支行通过发放居民住房消费贷款1.2亿元，市场占有率提高15个百分点以上；圣城、孙集、洛城支行专业市场服务占有率达98%以上。

新文化助推新企业战略
　　企业文化是推动企业实现从胜利到胜利的根本保证。寿光农村合作银行在完成组织形式改革后随即进行经营体制改革，从思想观念的碰撞和梳理，到组织结构的理清和明确；从个人定位的寻找和确定，到行为方式的转变和提升，该行仅用了一个多月的时间就实现了转变，原因何在？董事长郑爱华给出的答案简练而令人回味——“人”。该行“以人为本、开拓创新、团结进取、事争一流”的企业精神和文化理念成为助推新企业战略成功的不二法宝。
　　作为一个因时而动的“效益银行”，该行在人员的甄选和培养上有着完善而高效的体系。一是高度重视人才引进和培养。近年来，该行共接收引进大学毕业生100余名，经过培养已有30余名同志走上中层领导岗位。该行还不断加大员工培训力度，上半年共举办市场营销、电子网络、会计信贷、内控管理等各类培训班40多期，共培训员工1100多人次。二是突出抓好民心工程，以尊重员工、关心员工为形式，以凝聚员工的归属感、积极性和创造性为核心，进一步凝聚活力、激发动力、形成合力。三是引入和实施CIS企业形象战略，通过专业企业形象策划公司策划，对全行经营理念、价值观念、员工行为、企业标识等进行全方位包装，统一企业形象和服务标准。四是加快业务产品创新。针对城区市场和中小企业市场先后开办了居民消费贷款、仓储质押贷款、“保兑仓”业务、“一抵通”贷款、循环信贷等业务，满足了不同客户群体的需要。同时，实行了营业网点服务器大集中，更换了综合业务服务器操作系统，推广应用了网点业务监控系统、终端监控系统和计算机网络实时监测系统，提高了技术扶持力度。五是广泛开展形式多样的文体活动，增强员工间的交流合作。
新理念彰显新经营业绩
　　2006年，集中营销理念和“特色银行”目标的推出，给寿光农村合作银行的发展带来了一个新的机遇，更成为该行大规模、大跨度、超常规发展的助推器。
      服务功能增强，服务效率提高。各支行在为客户提供特色金融服务的同时，更深层次地提供行业研究、同业动向、行业政策、商机等多方位的服务，有力推动了农村市场、专业市场和中小企业三大领域的拓展。田马、稻田等以支持农业发展为主的支行通过开展信用评定和实施贷款上柜台，支农覆盖面达到100%；稻田马寨村、纪台东埠村、田马南韩村等被评为信用村后，大规模进行了楼房村建设和村体新规划，一派欣欣向荣的社会主义新农村正在当地崛起；道口、侯镇、羊口支行针对当地渔业捕捞和盐业化工生产特点，分批分类完成了为期两年的专项市场授信，共有376户专业户纳入授信范围，总授信额度达1.2亿元，授信支持面达80%以上；留吕、王高、台头支行则突出重点支持当地中小企业发展，实现了当地由农业化乡镇向现代化工业乡镇的转型，加快了社会新农村建设步伐。
      信贷管理水平提高，风险调控能力增强。由支行、客户经理、风险管理部等共同进行授信的新举措，让专业化与市场化紧密结合，实现了改革目标中集中营销的安全、高效和新发展。市场拓展以行业打法成功定型后，有效调整了各支行之间的市场规划，在市场开拓中追求规则、定位准确，而且调整和完善了贷前、贷中和贷后的调查、授信、监督等多项工作，实现了客户信息的集中管理和资源共享，达到了科学贷款、安全贷款目的。到8月底，全行不良贷款余额6028万元，占比1.31%；分别比年初下降385万元和0.26个百分点。
      经营业绩大幅攀升，综合实力明显增强。一是存款大幅增加。到8月底，全行各项存款余额63.6亿元，比年初增加10.3亿元，分别占全市各金融机构的33.2％和45%。二是信贷投放力度加大，到8月底，全行各项贷款余额45.9亿元，比年初增加5.1亿元，分别占全市各金融机构的35.3％和22%；共评定AAA级企业112家，AA级企业539家，授信额达60.7亿元，累计发放贷款17亿元扶持中小企业发展。三是经营效益进一步提高，综合竞争力明显增强。除做好传统信贷业务外，不断拓展票据和债券市场及中间业务，逐步实现资产多元化、收益最大化。到8月底，全行累计办理银行承兑汇票贴现9.8亿元；购买国债、央行票据8.4亿元；实现经营利润10598万元，连续6年稳居潍坊市联社首位。