| 从服务经销商到产品经销商 |
|
| 来源：北垦农机 2007年6月18日 |
|
讲述：徐广明采写：《中国农机化导报》记者张望
说起来，我们公司跟约翰迪尔还真的很有缘分，先讲一个小插曲：去年公司买了一台专用的服务车，配好车牌之后，自己倒是没太注意，一位用户提醒我们，“这车是约翰迪尔公司送的吗？”我们说不是啊，他一指车牌，我们才发现，原来车牌号码是以Ｊ、Ｄ开头的，正好是JohnDeere首位字母的缩写。
在与约翰迪尔公司５年的合作发展中，我们从服务经销商做到产品经销商，与迪尔公司始终保持信任、共赢、互利的关系；约翰迪尔是世界知名品牌，长期以来向客户承诺的是质量、可靠和令客户满意的售后服务，确实是一家优秀、成熟、值得信赖的外资企业。迪尔公司的经营理念和企业文化也深深渗透到了我们公司的每一个角落。
服务经销商：因真诚与人性感动
我们公司与约翰迪尔公司的接触，缘自北京市大兴区农业机械研究所对迪尔牧草机械的引进。２０００年，在研究所考察迪尔公司的产品和技术时，迪尔公司表现出了万分的诚意，不但有当时驻中国的副总裁史蒂夫、售服部经理和市场部副经理亲自上门介绍产品、谈合作、谈售后服务，而且还带着研究所的技术人员到用户农场观看迪尔牧草机械的实地操作。这些真诚的行为给大家留下了深刻的印象，而当时北京地区也不曾引进迪尔品牌的牧草机械，于是研究所做了“第一个吃螃蟹的人”。
我们公司是在研究所的基础上于２００１年成立的，当时的名字叫北京鑫绿禾农业科技开发有限公司。迪尔公司在考察了我们公司的实力（既有办公场所，又有机加工和维修车间）之后，选择了我们承担迪尔产品在中国市场的售后服务工作，由此开始了我们真诚的合作。首先，迪尔公司对我们所有的服务人员进行了严格培训。我相信，任何一位经销商都会对这种培训印象深刻。
我记得当时迪尔公司先给我们发传真和邮件，告诉我们培训的主要内容，同时也征求我们的意见和要求，然后把我们一批经销商统一组织到天津，从理论和实践上对我们进行了封闭式的培训，培训方式多种多样，有授课、问答、操作，还有机械解剖。他们认为，只有全面熟悉产品，才可能在最短的时间内提供最好的服务。我们把这些知识和精神贯彻到服务工作中，事实也证明，这种严格的培训的确使我们受益匪浅。由于用户对我们的服务非常满意，在购买农机产品时，他们也会特别关注迪尔的产品，即使迪尔产品的价格略高于国外同类品牌（当然，应从性价比综合考虑），农民也愿意购买，因为他们认为物有所值。
约翰迪尔公司另外一项与众不同的服务项目是“产品改进服务”，我们通常称为ＰＩＰ，就是对产品存在安全隐患的一些配件，他们要求定期防护、维修甚至更换。举一个例子，在一次例行检查中，技术人员发现拖拉机变速箱的橡胶圈存在微量的致癌物质，虽然它对人、对作物基本不存在影响，但迪尔公司还是要求进行全球更换。这种人性化的服务令我们钦佩，使我们深受感染！
产品经销商：被信任与和谐推动
经过一年多的合作，我们公司与约翰迪尔公司彼此都感觉良好，而且非常信任，顺其自然的，我们发展成为产品经销商，能够直接销售迪尔的产品了。
迪尔公司对我们开放了内部系统，并每年派人到我们公司进行考核，他们对我们的培训项目和频率也增加了，每年都不下１０次，并且还组织我们到国外培训、参观。新产品上市时，他们会及时对我们进行产品特点与卖点的培训；平时，也经常通过邮件和电话向我们传递迪尔公司的最新发展；但最让我们满意的还是迪尔公司的索赔程序。迪尔绝对是一家信誉至上的企业，凡是我们替客户申请的索赔，只要事实具备鉴定结果、故障照片等凭证，并符合其索赔条件，迪尔都会接受索赔。因为农机作业环境的恶劣，很多时候根本说不清楚责任人到底是谁，但出于“用户第一”的考虑，迪尔愿意承担起责任，尽量减少用户和经销商的损失。这种信任与负责的态度，我们认为其他很多公司，哪怕同样也是外资企业，都不可比拟。
目前我们主要经销迪尔的牧草设备、拖拉机、收割机等，销售额每年都呈上升趋势，做迪尔这个品牌，我们很有信心，事实上，我们公司的整体面貌也因为迪尔发生了很大的改变。比如在人员素质方面，我们要求新聘人员至少大学本科学历，尤其强调外语过关，电脑熟练；在软硬件配备方面，早在２００３年，我们的工作人员就人手一台笔记本电脑和一部数码照相机，无论哪里的产品出现问题，只要通过电脑扫描检测故障，我们当即就可以把图片和信息发回公司。
我们公司因为经销迪尔产品更加壮大了。２００５年，我们公司与北京富力众诚科技发展有限公司整合，规模和资金都在原有基础上翻倍；在近三年的时间里，我们先后在甘肃兰州、内蒙古锡林浩特建立了分公司，把销售和服务的网络进一步扩大，与用户也更为接近。今年１１月２４日，我们公司参加了约翰迪尔公司一年一度的经销商会议，并借机与迪尔公司高层进一步商谈了我们公司与迪尔的进一步合作。目前我们公司有９０％的业务是经销迪尔产品，其余１０％则是一些断档产品的销售，如小型微耕机、不带动力打药装置等。
今年，我们的楼址翻新，我们的工作人员也增加了，这些都无一例外地证明着我们公司的美好前景，我们与约翰迪尔的选择都是正确和充满希望的！
（徐广明系北京富力众诚科技发展有限公司总经理）
|
|
|
|