| 把脉花木行业网站营销 |
|
| 来源：电子商务世界 2008年4月16日 |
|
中国的行业网站正在中国4200万家中小企业的支撑下茁壮成长着。
很多时候，我们都把眼光聚焦在了化工、机械以及电子等主流行业的B2B网站之上，而类似于花木行业这样的边缘性行业网站，很少被提上台面讨论。
然而对于许多花木行业的从业者而言，互联网的应用使得他们从“扫楼”大军和“推车”方阵中彻底解脱出来，其中花木行业网站起到了功不可没的作用。
对于花木这一特殊的行业，花木行业网站究竟应该如何运营呢？
——主持人：邹静
主持人：前段时间收到一封邮件，发件人想和我们探讨一下花木行业网站的出路和运营问题。今天，我们请来了发件人——海峡花木网的创始人陈燕贤先生，同时他也带来了一些问题想同本刊副主编郑敏先生共同探讨。那么花木行业目前是什么情况呢？
陈燕贤：花木行业的确存在有别于其他行业的特点，最明显的就是地域差别。因为花木是植物，他们对水土、气温和环境都有着不同的要求，比如华东地区的温带植物就很难卖到北方去，这就使得花木行业网站也存在着地域限制。海峡花木网所在地位于福建漳州，这里有2个国家级花卉市场、1个台湾农民创业园区，另外，漳州是中国水仙花、兰花之乡，全国最大的棕榈科植物、多肉植物以及人参榕生产基地。同时，漳州还是闽台农业交流示范区，所以我们网站在地域上打出的是“海峡”牌。
郑敏：那么花木的整个产业链是什么样的呢？
陈燕贤：过去，花农销售花木是带着盘缠与苗木照片满世界“相亲”，找到“婆家”后再回来组织运输。花农一年当中有一大半的时间在外头跑，开销大，效率低，利润空间小。很多时候，几经折腾找到“婆家”，但“俏女”已成“昨日黄花”，结果是“赔了夫人又折兵”。现在“坐在家中谈生意，互联网上挣大钱”，在过去漳州花农连想都不敢想，而今漳州花农创办花木网站已蔚然成风，网络信息带来了世界花木业前沿最新科研成果，使漳州传统花木业在发展理念、管理模式上发生了深刻的变革。
一直以来，花卉销售都是花农跑市场或由经纪人牵线搭桥进行推销，花卉销售通过多次的流转，增加了销售成本，降低了花卉生产经济效益，但仍然打不开市场局面。面对花卉发展增产不增收的困惑，我们采用花卉龙头企业示范带动、分散花农自愿参与的原则，进行花卉销售网络建设。通过网页把花卉苗木的品种数量、规格大小以及价格多少展示出来，足不出户就可以达到销售目的，既节约了时间，又降低了成本，提高了经济效益。
但是，花木行业网站同其他行业网站不同，其他行业网站可以建成B2B平台，而花木行业在这方面存在很多不便，比如在线订购，花木是活的植物，很多卖家一般只能先从网站上浏览图片，但不能直接从网站上对某个树种(小盆栽除外)下单，最终还是要到花木基地现场看货。如何才能把花木行业网站也做成B2B形式的平台呢？
郑敏：并不是只有网上下订单才是电子商务。行业网站的赢利模式必须以行业需求特征为基础。从花木行业的企业对网络的认识和应用水平偏低，花木个体间差异大且区域性强的特征来看，花木行业网站不适合以网上订单和交易服务为核心。您认为目前海峡花木网有哪些优势？
陈燕贤：首先为了确保网站业务的不断创新，我们提出了导购服务、实地花木导购特色服务、网上花博会、万家花企上网工程及适时推出的各种花事活动、行业论坛展会等创新服务。同时，我们正在建立一个以“网站+杂志+手机+LED大屏幕+信息站+地方电视专栏”6位为一体的全方位花卉信息服务体系。
主持人：这些服务听起来的确很“炫”，但据我所知，海峡花木网应该是在2007年9月刚刚成立的，对于一个刚建成的行业网站，是否应该考虑一下集中资源做好几项核心服务，打造自己的核心竞争力呢？
郑敏：的确。花木行业网站应该寻找并服务于本行业当前最迫切的需求，比如，各地区的市场价格与行情，流行品种及趋势等。只要网站把这两项做到全国最全最新，就已经具备了核心竞争力，而其他内容只是锦上添花的辅助内容而已。
陈燕贤：我赞同您的看法。目前，对于我们网站而言最重要的就是能够提供足够多的供求信息和关于市场趋势和行情的资讯。但是具体应该如何来操作呢？
郑敏：要做这样一家服务于花木行业的电子商务网站，就一定要有清晰的思路。首先，要做好花木企业和花农所关注的价格行情和流行趋势栏目，这样自然能够逐步引导花木企业和花农上网，形成网站的第一批浏览人群(受众)，从而为开发广告业务奠定基础。接着，当花木企业和花农在网络上得到关注和客户之后，由于他们尝到了上网的甜头，这时网站就能够进一步开发新的电子商务服务。当然，为了花木企业和花农能够尽快进入电子商务运营的角色，可以从帮助他们建网站开始，逐步做到电子商务外包。最后，再根据你们网站的实际应用水平决定要不要把网站做成交易平台。
在以上这个过程中，陈燕贤先生要发挥出自己的优势。因为您有很好的本地群众基础，网站在为当地的花木企业和花农服务，宣传报道他们的同时，可以多组织线下的各类活动，从点到面，逐步扩大影响。您在这一点上做得不错。
主持人：我浏览了一下海峡花木网，发现上面的栏目设置得太细了，共有15个大栏目。其实，栏目太多会很难管理。建议您用一些网络上的流量工具来统计一下栏目点击量。比如，A栏目的点击量大，但重复点击率不高，则可能是A栏目的名称具有一定的吸引力，但内容却不够理想。
陈燕贤：我在花木行业摸爬滚打了八九年，但是不太熟悉互联网，主持人提到的这个问题确实值得注意，另外我还想问一下：我们需要怎样的网络推广呢？
郑敏：对于相对比较传统的花木行业来说，网站的推广恰恰应该多利用非互联网的方式来辅助引导，比如在预算允许的范围内适当通过纸质媒介配合推广，组织活动推广等。在网上也可以从花木爱好者论坛开始，坚持更新，同时适当做一些SEO优化。
陈燕贤：我们的花木企业反映，在网上交易中存在被骗现象，对此我们应该如何应对呢？
郑敏：我想先问一个问题：花木园区内的企业会欺骗园区内的其他企业吗？应该不会吧，因为信用成本太高了，一旦失信，在园区内口碑坏了，生意自然非常难做。阿里巴巴关于诚信的第三方参考方式是值得学习的，另外，还可以发挥论坛或者企业与企业之间的评论优势，形成虚拟的诚信约束。如果欺诈现象严重，那么网站就应该从帮助企业和花农避免受到欺诈的角度着手，通过线下线上相结合的方式，既能服务他们，也能找到网站的核心价值和业务模式。
主持人：花木既是无价的艺术，亦是有价的商品。在电子商务日益发展的今天，究竟如何做好花木网站，我想还有许多值得探讨的地方。篇幅限制，有机会我们以后再聊，谢谢两位的参与！
郑敏《电子商务世界》杂志副主编，亿邦动力网执行董事。拥有7年企业信息化与电子商务研究咨询的经验，对中小企业电子商务应用情况开展了深入的调查研究，主持参与了《中国网商生存发展报告》、《中国B2C产业观察》、《中国行业电子商务网站调查报告》和《中国消费者网上支付应用调查报告》等多项调研。2007年应邀作为北京市《电子商务发展规划》评审专家。
陈燕贤海峡花木网总监，花木盆景杂志社驻福建站负责人，中国花卉园艺杂志社驻福建站负责人。先后承办“海峡两岸花卉市场与营销论坛”以及第七届海峡两岸花卉博览会上的“全国花木盆景学术研讨会”等诸多专业论坛会议，至今已在《中国花卉报》、《中国绿色时报》、《中国花卉园艺》、《花木盆景》以及《福建日报》等多家媒体上发表报道1000多篇。
关键词要精心布置在博客文章的语言中，让客户潜移默化地受到你的影响
博客营销方法：
博客营销的关键词设置及应用
□文/黄一哲
笔者有一个朋友，在阿里巴巴的博客浏览量已经超过200万，几乎每篇博文一发出就有数千浏览量，粉丝趋之若鹜。可她依然有个问题：为什么博客浏览量那么大，但是营销的效果却不明显呢？
事实上，博客营销的效果和博客的浏览量有一定的关系，却并不呈正比。并非谁的浏览量大谁的博客营销就做得好。我认真地研究过她的博客，发现绝大多数文章都是很随意的生活感受，即使有专门介绍自己产品的文章，也只是在文章中带入自己的产品。再看她的博客跟帖基本上都不是为了她的产品，而是欣赏她人长得漂亮，欣赏她的文采，这样时间久了，博客在阅读者心里已经造成一种定式，即使再吸引人，博客也没有营销的功能。另外，其博客文章的关键词设置不准确，关键词没有放在搜索引擎容易搜索到的位置。
那么，什么样的博客才是营销型的博客呢？什么样的营销博客才最有效果？关键词到底在博客营销中起到怎样的作用？
要回答上面的问题，首先我们要弄清楚营销的最终目的是什么？笔者认为不外乎两点：第一，通过营销要让客户认可公司或产品，实质上就是如何找到客户。第二，要通过营销让有需要的客户主动找上门达成销售，也就是如何让客户找到你。如果这两点都能做到，博客营销就当之无愧了。其次，博客营销要精心策划。在正式开始博客营销之前，需要给自己的博客一个明确的定位，产品的专业知识要生动有趣，博客里的文章要精心安排。博客营销中并不是每篇文章都要讲产品，而应该像写散文一样，形散而神不散。另外，博客营销的关键之一就是通过关键词的设置在搜索引擎上排名靠前，让那些在网上采购的客户找得到你。在电子商务时代，如果客户无法找到自己公司的信息、品牌信息和产品信息，也就谈不上销售了。因此，下面我们将具体讨论：如何在博文中设置关键词才能达到营销的效果？怎样让博客的每一个细节都留下关键词的影子为营销服务？博客营销不仅要起到广而告之的作用，还要紧紧地黏住客户，在潜移默化中达到销售的目的。
关键词的设置要有主次
我们在设置博客的关键词之前，首先要考虑产品的主关键词是什么？也就是把大众通用的名称作为自己产品的主关键词。比如：我的公司现在生产经营利万物牌半宝石表链手表，那么这个产品的主关键词是手表，其他的根据人们的搜索习惯，可以衍生出很多副关键词，比如表、利万物、半宝石、表链以及手链表等等。主关键词有时也可以同时有好几个，以上面的例子为例，主关键词还可以是：饰品、首饰等。我的经验是：找好主关键词后，在主关键词的词头或者词尾加上修饰词就可以产生出副关键词。比如：主关键词是手表，那么在前面可以加上时尚、品牌、玉石以及玛瑙等等，就产生了一系列新的副关键词：时尚手表、品牌手表、玉石手表以及玛瑙手表等。依次类推，可以产生很多个副关键词。在词尾加上“链、带”等字眼，也会产生一系列新的副关键词。另外，还可以对主关键词所代表的类别进行细分，比如饰品，可以分成很多类：时装饰品、人体饰品、手机饰品以及汽车饰品等等。弄清楚关键词设置的主次，才能在博文中准确运用。
最近，我们公司新聘了一个电子商务专业毕业的大学生。在开始发产品信息时，他没有认真考虑在信息中如何合理地利用主副关键词，只是按通常的想法设置，结果主关键词在信息排名时总排不上，副关键词又没有设置到，最后造成了信息无法被客户找到的尴尬局面。经过研究信息排名的规则后，我们解决了主关键词靠后的缺陷，并把尽可能多的副关键词作为信息发布的名称，结果许多信息都排在了第一。博客营销在关键词的使用和信息发布在关键词的使用有相通的一面。
要兼顾地方性和热点词语
由于我们国家地域辽阔，出现了很多方言或者地方性称呼，我们在设置关键词时，也要加以考虑。只有充分考虑到客户的南北差异，才能最大限度地做好博客营销。比如：自行车，在广东又称单车，在有的地方还叫脚踏车，这些地方性的产品称呼，在客户寻找产品时也被经常使用，如果设置关键词时没有兼顾到，就会失掉这类客户。在写博客时，要精心利用好方言里的产品别称为博客营销增加力度。
在网络上流传着这样一个故事：有一个在义乌做出口贸易的小商品贸易商，他用了阿里巴巴的中国供应商平台，在设置产品关键词时，突发奇想地把义乌设置成产品的关键词，结果生意增加了好几倍。因为义乌是全世界有名的小商品交易中心，很多国外客商如果要想采购小商品，首先想到的就是义乌，通过搜索引擎查询的也是义乌，结果肯定最先看到他的产品。这个故事说明，在设置关键词时并无定法，一定要随机应变。现在的热点词很多，但你在博客中引用时要有技巧，不能引起客户的反感。比如，“2008北京奥运会”，现在这个词以及他的相关话题都很热，但你在运用时，不能和奥运一点不沾边地瞎用，要融会其中。还有就是要学会借热点事件的“势”来设置产品关键词，增加被搜索引擎抓取的机率。比如，“3·15”，虽然是个数字，但也是消费者权益日，可以用这个关键词宣传自己产品的质量和服务。再有就是用地名、风景名胜名等来作为产品的关键词，当然要有所选择，原则上能提高搜索率的词都可以选择。
关键词在博客博文中的运用
关键词设置准确的最终目的是让客户能够找到你。下面总结了一些具体方法，大家可以试一试。
致力于博客营销的朋友，首先就要把博客名改成自己产品的主关键词。让浏览博客的博友一眼就能看出你是销售什么产品的。比如：我的博客原名是黄一哲，为了做博客营销我换成了“电子防潮柜防潮箱的博客”。我的这一举动，曾经引起了阿里博客改名的热潮，很多原来浪漫新奇的博客名都改成了产品的名称。
其次，把自己的品牌作为博客名。我的品牌是利万物，可以改成“利万物的博客”。以品牌作为博客名的目的不是直接销售产品，而是在于提高自己品牌的知名度。
第三，直接以公司的名字为博客名。这种做法是为了提高自己公司的知名度，一些服务性的公司可以这样做，因为公司知名度的提高会带来大批业务。想建立企业博客的公司也可以这样做，这样的博客可以成为公司同事与客户共同交流信息的场所，可以说是博客营销的更高层次。
第四，利用关键词做好博文的分类。很多博客营销者都没有做到这一点，其实这样不仅有利于客户查阅你的产品博客文章，另一方面也增加了博客分类的PH指数。
第五，产品博客的文章题目一定要有产品的主关键词，文章的第一大段要有副关键词，这种做法可以提高搜索引擎抓取的机率。比如：我有一篇产品博客是想推广电子防潮衣柜的，我就给文章的题目定为《我为什么把手提电脑放在电子防潮衣柜中？》结果这篇文章给我带来了订单。
第六，博客营销文章要多用副标题，因为很多产品的关键词不能在文章的大题目中使用，就只好用副标题来代替了。
第七，积极回帖时也别忘了自己产品的关键词。因为有时浏览者会在看博主的文章时，也看到你的回帖，结果就会顺藤摸瓜地看到你的产品博客，需要你产品的人自然会详细地了解你的产品。
最后，每篇博文下面最好有你的商铺或者网站链接，还有你的联系方式便于客户随时向你咨询。
总之，既然是做博客营销，就要让你博客里的每一个细节都发挥营销的作用。关键词要精心布置在文章的语言中，让客户潜移默化地受到你的影响。都说文如其人，用关键词的时候也要实实在在。由于我坚持这样的理念，在开始做利万物时尚饰品时，就有好多代理商通过关键词搜索找到我的博客，看了我的博客后，开始和我做生意，即使大家没有见面，也成千上万地给我汇款，我想这就是博客营销的魅力吧！
|
|
|
|